アパレルせどりを始めると、「どこからが秋物で、どこからが冬物なの？」「何月から仕入れれば間に合うの？」と迷うと思います。
これまで商材選びの記事では、アパレルのような季節商材と、バッグ・財布などの通年商材について話してきました。今回は、それらを1年の中でどう動かすかという時間軸の話です。
厳密に数字で割り切るのは難しいです。この記事は大きな流れのイメージをつけてもらうためのものです。
地域やその年の気温、ブランド、商品の状態によって売れ方は変わります。その前提で、僕が中古アパレルを仕入れ、販売してきた中で作った12ヶ月の型を紹介します。
結論からいうと、僕は季節商品の動き出しから逆算し、1ヶ月ほど前から仕入れます。そして仕入れたら、基本的にはすぐ出品します。
特に気をつけたいのが夏物です。春物は秋へ、秋物は春へ回せることがあります。冬物も保管できれば次の冬があります。しかし夏物は売れる期間が短く、待って逃がせる先がほとんどありません。
これから始まる8月末〜12月末は、僕にとって1年で最大の稼ぎ時です。まずは、季節を外すと何が起こるのかから見ていきます。
季節を外すと、利益率が高くても資金が止まる
以前、パルティナのレザージャケットを1,650円で仕入れ、5,999円で販売したことがあります。利益は3,535円、利益率は58.9%でした。
数字だけ見れば良い仕入れですが、売れるまでに101日かかりました。春前に出品したのに、商品は秋冬向けだったからです。詳しい収支は回転率の記事で紹介しています。
季節商品を外す怖さは、単に「すぐ売れない」ことだけではありません。仕入れに使ったお金が商品に変わったまま、長く固定されることです。
利益が出る商品でも、3ヶ月、半年と売れなければ、そのお金を次の仕入れに使えません。値下げを重ねれば、最終的に利益まで減ります。
一方で、季節を待つことで価格が戻る場合もあります。実際に僕は、1月に5,000円で仕入れたファーストダウンのダウンジャケットを、約8ヶ月寝かせて9月に再出品し、10月ごろに12,000円で販売しました。手数料1,200円と送料1,050円を引いた手取りは9,750円で、利益は約4,750円です。
ただし、5,000円が約9ヶ月動かなかった事実は変わりません。回転で見れば年1回転です。
寝かせれば利益が戻ることもある。ただし、その間は資金も保管場所も使います。寝かせてよいのは、置く場所があり、そのお金が止まっても仕入れを続けられる場合だけです。
僕の場合、在庫は常時100〜140点ほどで、4〜5畳のせどり部屋に服もバッグも保管しています。この条件があるから一部を寝かせられますが、全部を同じように扱えば資金も場所も足りなくなります。
季節を逆算する物差しは「1〜2ヶ月で半分」
目標設定の記事では、在庫120個、平均利益5,000円、回転率50%を目標に置いた例を紹介しました。しかし、現実の回転率は30%以下で、月の利益は18万円弱でした。
その経験から、季節商品は「1ヶ月で在庫の半分」と楽観せず、「1〜2ヶ月で半分が売れる」感覚で逆算しています。
売れ始めてから仕入れると、その商品を検品し、撮影し、出品する間にも季節は進みます。そのため、僕の基本は次の2つです。
- 商品が動き出す1ヶ月ほど前から仕入れる
- 仕入れたら寝かせず、同時に出品する
たとえば半袖が5月中旬から動くと考えるなら、4月ごろから仕入れて出品します。秋物がお盆明けから動くなら、7〜8月に準備します。
仕入れだけ先に済ませて出品を後回しにすると、せっかく作った1ヶ月の余裕が消えます。季節商品では「いつ買うか」と同じくらい、「いつ売り場に出すか」が重要です。
春夏秋冬の仕入れと売り切りの型
僕が使っている大まかな型は次のとおりです。
| 季節 | 仕入れ始め | 動き出す時期 | 売り切りの目安 | 売れ残ったら |
|---|---|---|---|---|
| 春 | 1月ごろ | 2月から | 4月末 | 秋に再挑戦しやすい |
| 夏 | 4月ごろ | 5月中旬から | 8月末 | 逃がし先がないため捌く |
| 秋 | 7〜8月ごろ | お盆明けから | 年内 | 春に再挑戦しやすい |
| 冬 | 8月ごろ | 9月から | 1月。毛皮・ムートンは2月 | 保管できるなら翌シーズン |
季節ごとに店頭で見る色や素材も変えています。
| 季節 | 色の目安 | 見る素材 |
|---|---|---|
| 春 | パステルカラー | シルク、コットンなど |
| 夏 | — | コットン、リネン、シルクなど |
| 秋 | アースカラー、暖色 | コットン、ウールなど |
| 冬 | — | ウール、アンゴラ、カシミヤ、アルパカ、シルクなど |
※色の目安は、春と秋のみ挙げています。
ここで一番伝えたいのは、春と秋には売れ残りを逃がせる先がある一方、夏にはそれがないという違いです。
素材名だけでは季節は決まらない
表の素材名は、あくまで商品を見る入口です。タグに書かれた素材名だけで季節が自動的に決まるわけではありません。
たとえば、僕の感覚では春夏のニットならコットン、秋冬のニットならウールがひとつの目安です。しかし、コットンは通年で使われます。同じコットンでも裏起毛なら秋冬寄り、パイルのようなタオル地のループがあれば春夏寄りです。逆に、ウールでも薄手なら春に使えることがあります。
店頭ではタグだけでなく、生地の厚み、裏側の起毛、パイルのような加工まで触って確認します。
そして、見た目だけで季節を決めるのも危険です。
僕は秋に、ヘルノのインディゴカラーのマウンテンパーカーを約6,000円で仕入れました。見た目は秋冬のアウターだったので、そのまま秋に出品しましたが売れませんでした。
ところがタグを見ると、素材は麻、つまりリネンでした。そこで一度出品を引っ込め、翌年の春先に出し直したところ、14,599円で売れました。手数料1,460円、送料215円を引いた手取りは12,924円で、利益は約6,924円です。
見た目は秋冬でも、素材と生地は春夏だった。季節を合わせ直したことで売れた実例です。
素材名だけで決めず、見た目だけでも決めない。タグを確認し、実際に生地へ触れて、その商品が使われる場面を考えることが大切です。
なお、毛皮は種類によって扱いに注意が必要な素材なので、この記事では時期の話にとどめます。
12ヶ月、僕はこう動いています
ここからは、僕がそれぞれの月に何を仕入れ、何を売っているのかを紹介します。気温や店の在庫によって前後しますが、迷ったときに戻る基準です。
1月｜冬物を追わず、春と通年へ切り替える
1月になると、冬物の仕入れは基本的にやめます。相場から明らかに外れている商品や、保管場所があり、次のシーズンまで寝かせられる商品だけを例外にします。
半額の商品を見るとアドレナリンが出て、冬物を買いたくなります。しかし、売れ残りを何度も経験したので、今は価値がすごく高い物以外は、春物・夏物・通年商材を見るようにしています。
春物は仕入れと出品を始め、バッグや財布などの通年商材も少しずつ増やします。僕が行くオフハウスでは1月ごろに半額セールが行われることがありますが、開催時期や内容は店舗や年によって変わります。僕の回り方はオフハウスの記事にまとめています。
2月｜冬物を売り切り、春物とセレモニー用品を見る
冬物の売れ残りは、利益にこだわりすぎず売り切ります。春物の仕入れと出品を続けながら、バッグや財布などの通年商材も見ます。
卒業式や入学式に向けて、セレモニー用のスーツやセットアップも確認する時期です。毛皮やムートンを扱っている場合も、僕は2月を売り切りの最終ラインとして意識します。
3月｜春物を売り、仕入れは抑える
春物をしっかり売る一方で、新しい仕入れは抑えます。季節が中途半端で、僕も判断に悩む時期です。
安ければ夏物を見ますが、ジーンズ、スーツ、コットンのシャツ・パーカー・スウェット、ワンピース、スカートなど、通年寄りのアパレルが中心です。素材ではシルクをよく見ます。
4月｜春物を売り切り、夏物を早く出す
春物を売り切る月です。動きが弱い商品は値下げして売るか、秋へ回すかを判断します。
同時に、半袖や短パンなどの夏物を仕入れ始めます。夏物は売れる期間が短いため、「早く動いて早く撤退」が基本です。コットン、シルクに加えてリネンも見始めます。
5月｜長袖を抑え、夏物と通年商材へ寄せる
長袖の仕入れを抑え、夏物へ切り替えます。アクセサリーや靴も見ますが、この分野は僕自身も練習中です。
今年はサングラス、ベルト、帽子、靴、バッグなどの通年商材をメインにしたところ、夏の売上が少しだけ安定しました。素材ではコットン、リネン、シルクに加え、商品によってレーヨンやポリウレタンも見ます。ただし、素材名だけで高単価と決めることはしません。
6月｜夏物を売りながら、仕入れを減らす
夏物の仕入れはまだしますが、通年商材の割合を上げます。半袖や短パンは積極的に売る一方、新しく仕入れる量は減らしていきます。
この時期から夏物へ入ると、出品している間に売り切りの期限が近づきます。良いブランドだからという理由だけで、強気に仕入れないようにします。
7月｜夏物を絞り、売り切りを優先する
夏物の仕入れは、明らかに相場から外れている商品か、ハイブランドなどに絞ります。アパレルを見る量を減らし、ショーケースやバッグを中心に見ます。
僕が行くオフハウスでは7月ごろに半額セールが行われることがあります。この時期は夏物ではなく、ジーンズ、スーツ、長袖を中心に見ます。夏の半額セールも、先に目星をつけていると意外においしいと感じます。ただし、セールの有無や時期は店舗・年によって異なります。
8月｜夏物を処分し、秋冬の準備へ入る
夏物を完全に売り切る時期です。夏物は寝かせてもそこまで利益が出ないので、冬物よりシビアに処分したいと考えています。
仕入れはほぼ通年商材へ寄せ、リネンやレーヨンはやめて、コットンや通年で強いシルクを見ます。アンゴラやカシミヤがあれば拾い始め、秋のコートや長袖も確認します。
僕が使っている範囲では、セカンドストリートのオンラインセールで冬物を探すことも検討します。開催内容はその都度確認します。店舗での見方はセカンドストリートの記事で紹介しています。
9月｜ここから本番。秋物から冬物へつなぐ
僕にとって、8月末〜12月末は1年で最も本気を出す4ヶ月です。仕入れ、出品、在庫の運用、発送まで、使える時間とエネルギーを注ぎます。
まず秋物のコート類を見ます。出品まで回せるなら、冬物アウターも少し高めの価格から出します。ウールニットやGジャンも候補です。素材ではウール、アンゴラ、カシミヤ、アルパカ、シルクなどを確認します。
毛皮系も10〜11月に動くことがありますが、先ほど触れたとおり、種類によって扱いに注意が必要です。
10月｜厚手へ移り、とにかく仕入れて出品する
9月と同じ方向で、より厚手の商品へ移ります。ニット、ダウン、ロングアウターなど、冬に向かう商品をとにかく仕入れます。
ただし、仕入れたまま積まないことが大切です。検品、撮影、出品まで進めて初めて、その商品が売れる可能性を作れます。
11月｜冬物を全力で出し切る最後のライン
秋物より冬物アウターを優先します。僕の中では、冬物を全力で出し切る最後のラインです。
同時に、少しずつ売り切りも意識します。秋物の売れ残りは無理に安くせず、商品によって春へ回す判断もします。
12月｜年末商戦と在庫の入れ替えを両立する
年末商戦ですが、死ぬほど仕入れるというより、ここまで仕入れた商品を主役に戦います。良い物があれば適度に仕入れます。
1月には売れ行きが落ち、2月が冬物の最終ラインになる前提で、販売と在庫の入れ替えを同時に考えます。売れる時期だからこそ、次の季節に大量の在庫を残さないことも大切です。
実売3例で分かった「夏だけ逃がし先がない」
ここまでの型は、きれいな理屈だけで作ったものではありません。季節を外して売れなかった経験と、出す季節を変えて売れた経験から作りました。
次の3商品は、すべて僕が実際に販売したものです。仕入れ値は帳簿が残っていない頃のものなので、おおよその数字です。売値と送料は取引画面で確認した金額です。メルカリの手数料10%についてはメルカリとヤフオクの記事でも説明しています。
| 項目 | コムデギャルソン | ファーストダウン | ヘルノ |
|---|---|---|---|
| 商品と季節 | 半袖Tシャツ・夏 | 肉厚ダウン・冬 | 麻のマウンテンパーカー・春夏 |
| 仕入れ | 約3,000円・6月ごろ | 5,000円・1月 | 約6,000円・秋 |
| 売値 | 2,900円 | 12,000円 | 14,599円 |
| 送料 | 210円 | 1,050円 | 215円 |
| 損益 | 約−600円 | 約＋4,750円 | 約＋6,924円 |
夏物Tシャツは、1万円から2,900円まで下げて手放した
コムデギャルソンのコットン製半袖Tシャツを、6月ごろに約3,000円で仕入れました。サイズはS、状態は美品で、出品は1万円から始めました。
しかし反応は薄く、いいねは4件。最終的に約7割値下げし、8月に2,900円で販売しました。手数料290円、ネコポスの送料210円を引いた手取りは2,400円で、損益は約600円のマイナスです。
資金は約2ヶ月止まり、最後には手元のお金も減りました。
今の僕のルールなら、半袖は4月から仕入れて5月中旬の動き出しに合わせます。この商品は6月に仕入れて出品しており、参戦が1ヶ月遅かったと考えています。
さらにサイズがSだったことも敗因でした。季節を外したうえにサイズも小さかった。この2つが重なると、コムデギャルソンで状態が良くても赤字になります。サイズを仕入れ判断にどう加えるかはサイズの記事で詳しく紹介しています。
冬物ダウンは、約8ヶ月寝かせて利益が戻った
ファーストダウンの紺×赤の肉厚ダウンは、1月の半額セールで5,000円で仕入れました。すぐ出品したものの、価格を5,000円まで下げても売れなかったため、一度引っ込めました。
9月に再出品し、10月ごろに12,000円で販売。手数料1,200円、宅急便の送料1,050円を引いた手取りは9,750円で、利益は約4,750円、利益率は約39.6%でした。反応は、いいね11件、コメント5件です。
冬物は季節が戻れば価格も戻ることがある実例です。しかし、5,000円が約9ヶ月止まったことは忘れてはいけません。
ヘルノは、見た目ではなく素材に季節を合わせて売れた
ヘルノのマウンテンパーカーは、秋に約6,000円で仕入れました。サイズはLで、見た目が秋冬のアウターだったため秋に出しましたが、売れませんでした。
素材が麻だったことから、翌年の春先に再出品しました。すると14,599円で売れ、手数料1,460円、ゆうパケットポストの送料215円を引いた手取りは12,924円。利益は約6,924円、利益率は約47.4%でした。反応は、いいね7件、コメント3件です。
この3例を比べると、違いがはっきりします。
- 冬物ダウンは約8ヶ月寝かせて、約4,750円の利益
- 春夏向けのヘルノは季節を合わせ直し、約6,924円の利益
- 夏物Tシャツは約2ヶ月で、約600円のマイナス
待てば冬は来ます。春も来ます。しかし、6月に出遅れた夏物を待っても、その先にすぐ秋が来ます。
だから僕は、春と秋には逃がし先がある一方、夏だけは別のルールで考えています。
夏だけは別のルールで動く
夏物は売れる期間が短く、時期を外すと価格が一気に落ちます。ブランド力があり、状態が良くても安心できません。
僕は夏物について、次のように動いています。
- 4月から仕入れ、5月中旬の動き出しに合わせる
- 6月から仕入れを減らす
- 7月は明らかに安い物やハイブランドなどに絞る
- 8月は利益にこだわりすぎず売り切る
- バッグ、財布、帽子、ベルト、靴などの通年商材を増やす
目標設定の記事では、夏の在庫を季節商材60%、通年商材40%にする目安を出しました。今年、その40%を意識してサングラス、ベルト、帽子、靴、バッグを増やしたところ、夏が少しだけ安定しました。
劇的に変わったわけではありません。しかし、短い夏だけに在庫を集中させるより、季節に左右されにくい商品を混ぜたほうが、売上の波を小さくできると感じています。
夏物は「早く動いて早く撤退する」。これはコムデギャルソンの失敗を経験したからこそ、今の僕が大切にしているルールです。
季節感は、失敗と成功を重ねて身につける
僕自身、季節感は難しいと思っています。
シーズンごとに売れ残りや仕入れミスを経験しました。反対に、タイミングが合って爆発的に売れることもありました。その両方を繰り返す中で、「これはもう仕入れない」「これは今から出す」と肌感覚で分かるようになってきました。
最初からすべてを正確に当てる必要はありません。まずはこの記事の型を基準にして、地域の気温、ブランド、販売相場、色やデザイン、素材、サイズ、実寸、商品状態を組み合わせて判断してください。
そして、仕入れた月、出品した月、売れた月を残しておくと、自分の季節感を数字で振り返れます。誰かのカレンダーをそのまま信じるのではなく、自分が扱う商品と地域に合う型へ少しずつ直すことが大切です。
まとめ
アパレルせどりでは、良いブランドを安く買うだけでなく、売れる季節に商品を置くことが重要です。
- 季節商品は「1〜2ヶ月で半分」を物差しに逆算する
- 動き出す1ヶ月ほど前から仕入れ、仕入れたらすぐ出品する
- 春物は秋へ、秋物は春へ回せるが、夏物には逃がし先がない
- 素材名だけでも見た目だけでも決めず、タグと生地の厚み・加工を見る
- 8月末〜12月末は、僕にとって1年で最大の稼ぎ時
- 寝かせれば利益が戻ることもあるが、その間は資金と保管場所を使う
季節を外した商品でも、次のシーズンに利益を取り戻せることはあります。ただし、すべてを寝かせれば資金が止まります。
売り切る商品と待つ商品を分け、次の季節を1ヶ月先から準備する。それが、僕が失敗を重ねながら作った1年の動き方です。
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